Conținut
Strategia corecta de preturi este cruciala atunci cand gestionezi un hotel. Daca tariful este prea mare, clientii se vor adresa concurentilor, care ofera un raport pret/calitate mai bun. Daca percepi mult mai putin decat concurenta ta, este posibil sa nu acoperi costul operational al hotelului.
Efectuaza ajustarile necesare ale tarifului camerei pentru a obtine succesul final al afacerii. Pentru a face acest lucru, evita cele mai frecvente 10 greseli pe care hotelierii le fac la stabilirea preturilor.
Greseala 1: Vand camere si servicii separat
Nu le oferi clientilor sa plateasca mai mult decat o camera: mic dejun, transfer sau tur de oras. Ignorand valoarea adaugata, pierzi o alta sansa de a oferi cea mai buna oferta celor care rezerva pe site-ul hotelului.
Cum se remediaza: vinde mai multe produse in acelasi timp in pachete. Adauga tariful pentru camera efectiva mai mic decat cel identic, daca rezervi singur. Ofera oaspetilor extra-uri precum tratament SPA sau mese ca o oferta la pachet. Acest lucru nu te va afecta pretul, deoarece pretul unei camere este „ascuns” in spatele altor servicii.
Greseala 2: Lipsa unui upgrade
Nu incuraja oaspetii sa cheltuiasca mai mult pentru rezervarea curenta. Acest lucru te impiedica sa obtii o factura medie mai mare.
Cum se remediaza: ofera optiuni de upgrade in timpul procesului de rezervare. Permite oaspetilor sa plateasca putin mai mult pentru o camera cu vedere si facilitati mai bune sau un pat mai mare.
Greseala 3: Ai uitat de extra-uri
Nu vinde suplimente pe langa rezervarea pe care oaspetii au facut-o deja. Aceasta se numeste „Vanzarea incrucisata”.
Cum se remediaza: vinde excursii locale, masaje, mese sau inchiriere de masini dupa ce a fost facuta o rezervare, dar inainte de sosirea unui oaspete. In acest scop, trimite e-mailuri promotionale cu cateva zile inainte de check-in sau o scrisoare de bun venit impreuna cu link-uri pentru rezervarea de servicii suplimentare.
Greseala 4: Aceleasi conditii pentru toate tipurile de oaspeti
Nu impartii oaspetii in segmente in functie de scopul vizitei, frecventa sederii si raportul de anulare. Astfel, nu cobori tarifele pentru segmentele de care faci cel mai mult profit pentru a le atrage.
Cum se remediaza: preturi mai mici pentru oaspetii corporativi si petrecerile de calatorie, mai ales daca rezerva un numar semnificativ de camere/mese simultan. Partneriaza-te cu agentii de turism si ofera-le un tarif diferit, astfel incat sa va vanda camerele la pachet.
Greseala 5: LOS scapat de sub control
Nu modifica pretul camerei pe baza duratei minime sau maxime a sederii pentru a creste gradul de ocupare. Acest lucru te va face sa pierzi mai multe oportunitati de venituri, deoarece oaspetii nu sunt incurajati sa ramana mai mult timp.
Cum sa remediaza: seteaza tarife diferite pentru 1, 2, 3 nopti. Daca cererea este scazuta, ofera tarife mai mici pentru a incuraja oaspetii sa stea mai multe nopti. Cand cererea depaseste oferta, introdu un numar minim de nopti. Cel mai bine este sa aplici aceasta strategie in timpul festivalurilor si vacantelor.
Greseala 6: introducerea politicii de anulare neprofitabila
Nu le oferiti oaspetilor nicio optiune in ceea ce priveste politica de anulare. In caz de anulare, atunci cand nu poti vinde din nou camera, pierzi doar bani. Chiar daca camerele anulate sunt vandute, pierzi ocazia de a beneficia de ele de doua ori.
Cum se remediaza: introdu o politica de fara anulare in timpul sezonului de varf si una rambursabila atunci cand cererea este scazuta. Adauga mai putin pentru camerele nerambursabile. Adauga tarife mai mari pentru a permite oaspetilor sa primeasca o rambursare in caz de anulare.
Greseala 7: Lasi oaspetii sa plece dupa plecare
Ofera cupoane de reducere sau coduri promotionale. Astfel, oaspetii care rezerva pentru prima data pe OTA nu sunt motivati sa rezerve direct pe site-ul hotelului. Este posibil sa nu doreasca sa re-rezerve daca nu sunt stimulati de o reducere. Aceasta inseamna ca nu obtii venituri prin clienti repetati.
Cum se remediaza: trimiteti coduri de reducere prin e-mail sau SMS catre oaspeti dupa plecare. Oferiti oaspetilor sa stea pentru cateva nopti la un tarif mai mic la zilele de nastere sau de nunta. Rulati un program de fidelitate hotelier pentru a creste sansele ca oaspetii existenti sa viziteze din nou.
Greseala 8: Ignorarea concurentilor
Nu monitoriza tarifele camerelor concurentilor, asa nu intelegi ce sunt oaspetii gata sa plateasca pentru o camera de hotel. Nu vezi cum reactioneaza oaspetii lor la ofertele speciale pe care le ofera. Aceasta inseamna ca este posibil ca tarifele tale sa nu fie competitive.
Cum se remediaza: ia in considerare hoteluri din aceeasi categorie si segment de stele. Studiaza strategia lor de pret pentru a intelege cand cresc/scad tarifele, ce reduceri ofera. Potriveste preturile oferind in acelasi timp valoare oaspetilor: de exemplu, potriveste tarifele cu un hotel concurent care nu are piscina, daca ai una, pentru a deveni o alegere favorabila.
Greseala 9: tarife stabile indiferent de sezon
Nu iti baza tarifele pe cerere si oferta. Acest lucru duce la pierderea profitului de afaceri atat in perioada de varf, cat si in afara sezonului. Fie nu mai ai camere pentru a-i gazdui pe cei care sunt dornici sa plateasca mai mult, fie ai camere libere pe care unii oaspeti nu si le pot permite.
Cum sa remediezi: creste tarifele camerelor atunci cand cererea depaseste oferta, de exemplu in timpul sezonului de varf. Cere mai mult pentru incaperile ramase, cand majoritatea sunt ocupate. In sezonul cu cerere scazuta, taxeaza mai putin pentru a atrage oaspeti.
Greseala 10: Nu se prognozeaza
Nu lua in considerare statisticile privind ocuparea si cererea in anumite luni, sezoane, evenimente locale si perioade de promovare. Nu poti prevedea numarul de camere care vor fi disponibile pentru datele viitoare, asa ca nu ai timp sa faci modificarile de pret necesare atunci cand cererea se schimba.
Cum sa remediezi: studiaza istoricul rezervarilor. Daca o categorie de camera este rezervata mai des decat altele, taxeaza putin mai mult pentru aceasta. Utilizeaz datele din anii precedenti pentru a lua decizii mai bune privind preturile. Creste tarifele camerelor in perioadele de cerere mai mare, de exemplu in timpul evenimentelor locale anuale. In momente in care in trecut ai experimentat o cerere scazuta, fie scade preturile pentru a creste cererea, fie le cresti pentru a profita la maximum de o baza mica de clienti.
Modificarea tarifelor pentru a se potrivi cu cererea si oferta este necesara pentru a face preturile atat competitive, cat si profitabile. Uneori inseamna schimbarea manuala a preturilor in fiecare zi. Aceasta este denumita strategie de „preturi dinamice”. Pentru a economisi timp si efort, cere o oferta de la expertii nostrii.